Detalhe do Case

1982 foi o ano em que a história do Consórcio Scania começou com o lançamento do ?Consórcio Nacional Scania? pelo grupo Battistella Adm. De Consórcios.
Para atender às necessidades dos autônomos e frotistas, em uma época de crédito escasso e inflação alta o consórcio chegou para suprir uma demanda por financiamento, atendendo às necessidades de frotistas e autônomos.
Em 2005 é lançado o programa Família Scania, cujo objetivo principal é criar situações, dentro do espaço de negócios, que contribuam para que os seus clientes possam dedicar mais tempo aos seus familiares.
Foram investidos US$ 22 milhões desde a implantação do programa e todos os eventos da empresa passaram a ser assinados pela nova marca, entre os quais, shows com cantores famosos nacionalmente e viagens para diversos destinos entre eles, Argentina, Chile, Portugal, e cruzeiros pelo litoral brasileiro.

Cada comprador de uma cota do consórcio pode participar dos eventos organizados pelo Família Scania, com todas as despesas pagas, e com direito a um acompanhante.

Ainda no ano de 2007 foi lançada a promoção ?Família Scania Descobrindo Portugal?, cujo objetivo era vender 2000 cotas e levar 4000 convidados para Lisboa entre os meses de novembro e dezembro do mesmo ano. Com o objetivo já atingido e às vésperas da saída do primeiro grupo de clientes, um contratempo colocou à prova a credibilidade do Consórcio Scania Brasil: a paralisação das atividades da BRA Transportes Aéreos, contratada no início do ano para realizar vôos charters com os clientes. Após tentar todas as alternativas junto às empresas nacionais e internacionais para alocar os clientes em vôos regulares, a empresa tomou a difícil decisão de postergar as saídas para o período de 29 de fevereiro a 26 de abril de 2008.

Como resultado, além de atingir a meta inicial, foram vendidas mais 225 cotas , com 4.100 participantes entre premiados, acompanhantes e representantes do consórcio Scania.

A viagem para Portugal, desde a sua concepção, teve a vocação e o intuito de trazer seus clientes cada vez mais para perto de seus familiares, contemplando o comprador de cotas do consórcio com uma viagem com acompanhante.

Descobrir novos lugares. Esse foi o foco da campanha por abranger clientes que, em sua maioria viajariam pela primeira vez ao exterior. O perfil dos participantes era de casais de 40 a 60 anos, de várias classes sociais.

Depois de postergada a saída do primeiro grupo para o mês de fevereiro de 2008, a expectativa e ansiedade por uma maravilhosa viagem só aumentou. Um grande desafio foi fazer com que o objetivo da viagem e de seus mais de 4000 participantes de ?descobrir Portugal? fosse cumprido, otimizando o tempo de 4 noites e 5 dias da programação, e desfazer a imagem gerada pelo cancelamento anterior.

Estratégia:
Para alcançar o ideal da viagem foram definidas importantes ações técnicas:

1)A seleção de hotéis foi criteriosa. Era essencial que o grupo descobrisse o país já mesmo em suas acomodações. Para isso foram escolhidos hotéis conceituados e com tradição no país: Vip Art's e Sana Metropolitan. Por tratar-se de grandes grupos, era necessário a opção de mais um hotel, e para esta foi selecionado o hotel Marriott, por ser uma rede internacional e que garantiria um ótimo atendimento a todos os participantes.

2)Devido a restrições aéreas e hoteleiras, os 4100 participantes foram escalonados em 11 grupos, pois assim, com grupos menores seria possível manter a qualidade nos vôos e acomodações, garantindo o conforto merecido a todos os contemplados e seus familiares, permitindo um atendimento mais personalizado da equipe acompanhante.

3)Foram necessários 42 vôos internacionais, sendo feita uma negociação com a companhia aérea TAP, que foi escolhida por ser portuguesa, o que facilitaria a dispersão do grupo em diversos vôos, proporcionando também mais conforto aos passageiros. A escolha também se deu pela companhia atender a vários aeroportos no Brasil já que a participação na viagem contou com clientes de todo o país.

4)Para viabilizar todo o transporte rodoviário dos grupos foram disponibilizados aos participantes ônibus Scania de classe executiva com banheiro, água à vontade e ar condicionado. Para o maior grupo, que contou com 700 participantes, foram necessários 16 ônibus Scania.
Todos os ônibus continham placa de identificação com o logo da campanha.

5)Foi estruturado um cronograma de ações de comunicação e informação para que todos os participantes pudessem sanar todas e qualquer dúvida sobre a viagem e o país. Além de informações pelo site do consórcio e pelo canal TV Consórcio Scania, o participante contou com uma central de atendimento com linhas exclusivas, endereços de email direcionados com prazo de resposta em até 24 horas, 5 operadores à disposição dos participantes para informar e coletar informações fundamentais como restrições alimentares, médicas, se fumantes ou não, preferência de tipos de cama, etc.

6)Para melhorar a visibilidade e criar um elemento de identificação visual, foi criado um logotipo especial, que associado ao tema da viagem, foi aplicado em todos os materiais da campanha.

7)Roteiros especiais foram desenvolvidos para que os participantes pudessem descobrir os mais variados pontos turísticos aproveitando ao máximo o tempo de permanência em cada lugar ou cidade.

8)Um fotógrafo acompanhou o grupo em todas as atividades para que no retorno ao Brasil todos os participantes pudessem conferir as fotos numa galeria de imagens criada no site do consórcio e relembrassem os momentos proporcionados pelo evento.

LOGÍSTICA
Uma site inspection com os diretores da Incentivare e do Consórcio Scania foi realizada previamente para garantir que as acomodações dos hotéis fossem suficientes, verificar a qualidade dos hotéis e restaurantes. Com a inspeção também foi possível negociar maiores benefícios para o cliente e seus participantes.
Foram destacados 2 coordenadores da equipe brasileira para embarcar antecipadamente ao destino e rechecar os serviços reservados, reconfirmar o modo operante, conhecer a equipe local e repassar o perfil dos participantes, e recepcionar os grupos na chegada em Portugal.

Diferenciais do projeto:

- Já na chegada ao aeroporto os participantes tiveram toda a atenção de uma grande equipe de coordenadores identificados com crachá, camiseta e placa de sinalização da campanha e aptos para guiar e coordenar todo o grupo.

- No pré-embarque dos grupos foi oferecido um almoço, em restaurantes cuidadosamente escolhidos, adequados ao perfil dos participantes. Conceituadas churrascarias como ?Chamas Grill? em São Paulo e ?Demoisélle? no Rio de Janeiro.

- Passageiros que devido às conexões chegaram ao ponto da origem do vôo internacional com muita antecedência foram recebidos com almoço em restaurantes cuidadosamente escolhidos, adequados ao perfil dos participantes. Conceituadas churrascarias como ?Chamas Grill? em Brasília e ?Demoisélle? no Rio de Janeiro e em algumas vezes um city tour pela cidade (quando o restaurante selecionado estava fora do aeroporto) foi oferecido para minimizar o cansaço de um vôo internacional de até 12 horas para saídas de São Paulo.

- Totens medindo 190 x 60cm e 190 x 190cm foram usados nas concessionárias durante todo o pré-evento e enfeitaram os hotéis e aeroportos durante o evento.

- Dias antes do embarque dos grupos, foi enviada aos participantes uma comunicação com a informação de que grupo o participante estava. Um completo kit de viagem com voucher do seguro viagem Travel Ace, manual onde o participante poderia se informar sobre o destino, passeios e lugares que visitaria, além de informações gerais sobre alfândega, bagagens, clima do país, etc, tags de bagagem, capas para passaporte, tudo personalizado com o logo da campanha.

- Nos trechos rodoviários os assentos dos ônibus continham cabeçotes com logo da campanha e todo o transporte em Portugal também era customizado com este item.

- Antes do embarque foi entregue aos participantes uma necessaire em couro com um kit para viagem contendo: Meias de lã, calçador de sapatos, venda para os olhos, escova de dentes, creme dental, hidratante labial, lenços de papel entre outros itens personalizados com o logo da campanha para tornar o seu vôo mais confortável.

- Kit de identificação para todos os coordenadores e equipe local com camiseta, crachá e placa de sinalização personalizados com o logo da campanha.


PROGRAMAÇÃO
29 de fevereiro
No pré embarque foi oferecido aos grupos um almoço exclusivo e um city tour no caso de deslocamento para o restaurante.

Na chegada para o embarque, os participantes foram recepcionados pela equipe de coordenadores devidamente identificados com camiseta, crachás e placas de sinalização com o logo da campanha além do grande totem colocado junto à área exclusiva onde os contemplados receberam suas necessaire personalizadas, com kit viagem.

01 de março
Chegando em solo português no aeroporto o grupo teve toda a atenção dos coordenadores receptivos devidamente identificados e posteriormente saiu para um city tour pela cidade de Lisboa passando pelos principais pontos turísticos, como: Avenida da Liberdade, Rossio, Praça do Comércio, Belém (visita guiada ao Mosteiro dos Jerônimos), Café e Pasteis de Nata na Antiga Confeitaria, Torre de Belém (com parada para fotografia), Monumento ás Descobertas (com parada para fotografia), Sé de Lisboa, Alfama (descida até ao Campo das Cebolas).

Em seguida o grupo seguiu para o hotel, onde foi servido o almoço. Logo após, foi feita a liberação dos apartamentos para check in do grupo.

Toda a tarde foi livre para o grupo.

Pela noite, foi servido o jantar de boas vindas no restaurante. Os participantes também tinham como opção um jantar com show ao vivo no tradicionalíssimo restaurante Casino Estoril.

2 de março
Após o café da manhã servido no hotel, os contemplados tiveram a opção de tour para Óbidos, Nazaré, Batalha e Fátima.

O grupo partiu pela rodovia do Norte até Óbidos, uma das mais charmosas vilas portuguesas, cercada pelas muralhas de um castelo Medieval, onde puderam apreciar belas igrejas góticas e renascentistas, especialmente a maravilhosa igreja de Santa Maria.
Seguiram até Nazaré, uma vila de pescadores portugueses banhada pelo Oceano Atlântico.
O passeio prosseguiu para Batalha, onde o grupo teve a oportunidade de conhecer o Mosteiro de Santa Maria de Vitória ? Monumento construído em 1388, um dos mais belos exemplos de arquitetura gótica portuguesa.
Em seguida partiram para Fátima e visitaram a Basílica e a Capela das Aparições local onde a Virgem Maria apareceu aos três Pastorinhos em 1917.

O grupo almoçou no Restaurante Truão em Fátima, também tiveram tempo livre para atividades pessoais.

Ao regressar a Lisboa os participantes puderam apreciar a beleza das províncias do Ribatejo e Estremadura ao longo da rodovia.


Após o retorno do grupo, foi proporcionado um jantar exclusivo no hotel para descanso após um dia de tantas atividades.

3 de março
Após o café da manhã servido no hotel, os contemplados tiveram a opção de tour para Queluz e Sintra.

O grupo partiu para Queluz, uma pequena cidade a 14 km de Lisboa, onde no séc. XIV foi construído o palácio de Queluz, residência de verão da família real. É considerado, pela sua beleza, como uma miniatura de Versalhes, onde fizeram uma visita guiada no interior do castelo e puderam apreciar a beleza de seus jardins.
Após uma parada para descanso e para almoço no restaurante Quinta de Santo Antonio,
o passeio seguiu na direção de Sintra, uma maravilhosa cidade, imortalizada pelo famoso poeta Lord Byron que a apelidou de ?Glorious Eden? (Paraíso Glorioso), lá os participantes tiveram a oportunidade para compras de artesanato, doçaria local e pequenas recordações e visitar o grandioso Palácio de Queluz.
O tour prosseguiu descendo a verdejante Serra na direção do cabo da Roca, o ponto mais ocidental da Europa, com parada no mirante construído nas rochas sobre o Oceano Atlântico.
O grupo chegou a Cascais, uma antiga vila de pescadores com uma bonita baía onde se podem apreciar os múltiplos barcos de pesca coloridos, que em 1940 foi escolhida como residência das Famílias Reais Européias exiladas em Portugal.

Depois de um tempo livre em Cascais, os contemplados regressaram a Lisboa pela Costa do Estoril.

Após o retorno do grupo, foi proporcionado um jantar exclusivo no hotel para descanso após um dia de tantas atividades.

4 de março
Após o café da manhã servido no hotel, os contemplados tiveram a opção de tour para os castelos.

O grupo deixou o Hotel em direção ao Sul de Lisboa, atravessando o rio Tejo, seguindo pela estrada em direção a Sesimbra, passando pelo velho castelo descendo até ao interior da bem conhecida vila de pescadores com as suas tradicionais traineiras ancoradas.
O passeio seguiu pela serra da Arrábida, um Parque Natural protegido, devido à sua vegetação única na Europa. Ao longo do caminho pôde se apreciar a vista sobre o Oceano e a foz do rio Sado.
Conheceram também Setúbal, um dos mais importantes centros de pesca ao longo do Rio Sado.

Após um tempo livre e almoço no restaurante Quintal, o grupo teve uma parada para fotos no Castelo de São Filipe em Setúbal hoje transformado numa luxuosa Pousada, de onde se tem uma magnífica panorâmica da cidade e da península de Tróia.
Em seguida visitaram um castelo medieval e o Convento de Palmela conquistado aos Árabes em 1148, que seria mais tarde o local dos Cavaleiros de Santiago. Das muralhas do castelo, podemos admirar em todas as direções uma maravilhosa paisagem.

Após o retorno do grupo, foi proporcionado um jantar exclusivo no hotel para descanso após um dia de tantas atividades.

5 de março
Dia de regresso ao Brasil.

Depois do check out e do farewell breakfast, o grupo seguiu num transfer até o Aeroporto de Lisboa com destino ao Brasil.

Esta programação foi utilizada em todos os 11 grupos com o mesmo atendimento e a mesma riqueza de detalhes.

SUCESSO TOTAL
A adesão a todas as promoções superou as expectativas previstas inicialmente. Estimava-se vender 6.100 cotas, mas o total somou 6.740 vendas, com a participação de cerca de 15.000 pessoas nos três primeiros anos de execução do plano.

OBJETIVO ALCANÇADO
O projeto surgiu a partir da constatação de que os clientes do Consórcio Scania, por conta da dinâmica do seu negócio, que exige viagens constantes, e por vezes longas, estavam mais distantes da família do que pretendiam. Além disso, percebeu-se que uma parcela significativa de seus cotistas usava as assembléias do consórcio, realizadas para o sorteio de cotas e tomadas de lances, para se reunir com a família. Dessa forma, com o desenvolvimento de estratégias eficazes baseadas em valores como credibilidade e confiança já compartilhados entre cliente e empresa, a companhia deu a esses eventos um novo desenho, transformando-os em uma ferramenta de fidelização capaz de incrementar sua performance comercial.
Incluindo conceitos do Família Scania nessas assembléias , criou um ambiente incomum a eventos similares organizados pela concorrência, contribuindo de forma decisiva no fortalecimento da competitividade da companhia.

RESULTADOS SUPERADOS
Desde a implantação do projeto Família Scania, o número de cotas aumentou 15% em relação ao período anterior ao programa Atualmente mais de 30% dos clientes têm mais de uma cota do Consórcio Scania. Outro dado positivo é que os índices de churn, que mostram o tamanho das desistências, também encolheu significativamente.

Questionários de avaliação foram entregues a todos os participantes, não sendo obrigatório seu preenchimento.
Neste questionário os contemplados puderam avaliar de ruim á ótimo cada item do evento.
O resultado foi excelente, chegando a ter 93% de aprovação como ótima e boa em um dos grupos, e uma média de 87% do total de participantes classificando a viagem como ótima e boa.

RELACIONAMENTO
Com o Plano Real, os consórcios, que até então conseguiam oferecer taxas de administração bem inferiores aos juros cobrados pelos financiamentos tradicionais, sentiram a redução gradativa dessa distância. A concorrência ficou mais acirrada com a decisão dos bancos privados e públicos de também oferecer planos de consórcio ao consumidor. Com isso, cresceu significativamente o número de linhas de crédito disponíveis para o segmento.
Para não ser sugada por essa situação, a empresa decidiu tornar o consumidor o seu maior aliado. O que a empresa fez foi investigar, por meio de pesquisas e do mapeamento dos dados internos da companhia, acumulados durante toda a sua operação no País, procurando saber o que mais o seu cliente precisava e como ela poderia contribuir para suprir essas necessidades. A disposição da empresa em detectar as necessidades do cliente e sua percepção em relação à marca, revelou uma oportunidade de negócios até então não experimentada pelo setor. Colocou o consumidor e a sua família como protagonistas de todas as suas ações, estabelecendo com ele um relacionamento sem precedentes.