Prêmio Caio Sustentabilidade

Prêmio Caio 17ª Edição

Case: CADA CACIQUE COM A SUA TRIBO
Candidato: Luis Guilherme Marino Orsolon
Segmento: Serviços
Estado: SP
 
Capa Apresentação Conteúdo Apresentação de inovações tecnológicas e estratégias indicando Desafios e Soluções Retorno sobre investimento, geração de negócios e outros indicadores econômicos
Os caciques

A Reed Exhibitions é a principal organizadora de eventos do mundo. Em 2007, a empresa, presente no Brasil desde 1997, uniu-se à maior promotora de feiras da América Latina, a Alcantara Machado Feiras de Negócios, fundada em 1956 pelo lendário Caio de Alcantara Machado. Nascia então, no Brasil, a Reed Exhibitions Alcantara Machado uma das maiores promotoras de feiras do Brasil.

Como se organizar internamente para dar conta de tantas feiras? Quais os desafios, como chegar ao resultado esperado? Para chegar a estas respostas a Reed Alcantara se estruturou de forma organizada dividindo a empresa em setores e, em cada setor, um responsável principal (cacique) que faz com que essa grande máquina de negócios funcione, cada um com sua tribo.

Juan Pablo, presidente da promotora, definiu bem: "“São meus braços direitos, esquerdos, minhas pernas. São eles que estão fazendo com que a nossa empresa ganhe o destaque. Todos são fundamentais. Na nossa organização nada é supérfluo, cada um deles tem um papel vital”

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A Reed Exhibitions é a principal organizadora de eventos do mundo. Em 2007, a empresa, presente no Brasil desde 1997, uniu-se à maior promotora de feiras da América Latina, a Alcantara Machado Feiras de Negócios, fundada em 1956 pelo lendário Caio de Alcantara Machado. De um lado, cinco décadas de experiência, conhecimento e o empreendedorismo nacional e do outro, a visão global e um padrão de desenvolvimento centenário, dois panoramas complementares.

Após o joint venture, Juan Pablo De Vera, o então diretor geral da Reed Exhibitions no Brasil, assumiu a presidência. Um forte poder de decisão e quinze anos de experiência no setor levaram o executivo até o comando. “Para quem gosta de vida fácil não é o local apropriado, pelo contrário, se você gosta do desafio, de trabalhar em equipe e se preocupa com uma melhora continua, tem o perfil correto para tal”, afirma o uruguaio. Saber em que área o cliente está disposto a investir e criar feiras onde ele possa ampliar o volume de negócios é um dos seus grandes desafios, mas não a principal função do seu cargo. Como presidente ele precisa ter feeling para identificar um talento no mercado, delegar as funções, e então orientar e coordenar a execução das tarefas.
“Priorizamos a experiência e a capacidade de realizar, não temos tempo a perder. A cada ano a nossa equipe tem que estar preparada para ser a número um, não há segundas oportunidades”, ressalta.
A união entre as empresas fez a força, e para manter-se no topo do ranking brasileiro, uma equipe especializada de diretores assume postos estratégicos e fazem com que essa grande máquina de negócios funcione, cada um com sua tribo. “São meus braços direitos, esquerdos, minhas pernas. São eles que estão fazendo com que a nossa empresa ganhe o destaque. Todos são fundamentais. Na nossa organização nada é supérfluo, cada um deles tem um papel vital”, diz Juan Pablo.

O GURU DAS FEIRAS TÉCNICAS

Evaristo Nascimento é diretor das feiras de máquinas e equipamentos. Formado em administração com especializações em marketing, ele considera a Alcantara Machado, onde trabalha há 36 anos, a sua principal escola. “Como dizia o fundador da empresa, nosso querido Caio, participar de uma feira é uma espécie de cachaça, ou você se acostuma com ela ou você detesta. Então ame-a ou deixe-a”, lembra ele. Neste caso o amor falou mais alto. As feiras técnicas são as mais tradicionais da Alcantara Machado, o grande legado da empresa. Segundo Evaristo, este tipo de evento tem uma vantagem sobre as feiras de consumo, em que as vendas dependem muito do momento do mercado, pois os visitantes já vão pressupostos a uma compra imediata. “Se a situação for boa, a feira vai naturalmente bem, porque há oferta e procura, mas se o mercado não estiver tão bom, é preciso assegurar a participação do expositor no último momento que antecede a realização”, explica. Já um evento de máquinas e equipamentos é programado com pelo menos dois anos de antecedência, por isso é dificilmente afetado pela situação do mercado durante sua realização. “As vendas não ocorrem necessariamente na feira, a não ser as que já estavam sendo programadas. Não é tão simples você pegar um equipamento e colocar na linha de produção. Muitos produtos ainda são feitos por encomenda. As negociações podem demorar de seis meses a um ano”, explica.
Ainda de acordo com o diretor, o próprio mercado incentiva esse tipo de evento, tanto que a maior parte deles nasceu a partir da Mecânica e do Salão do Automóvel.
De cada um desses encontros saíram pelo menos oito diferentes. No começo, o Salão do Automóvel, por exemplo, era um grande evento de transporte que englobava caminhões, ônibus, trens, barcos, autopeças, lubrificantes e acessórios. Hoje está tão ramificado que temos até feiras apenas de tuning”. O Salão do Automóvel é o único evento do seu portfólio destinado ao público final, mas que não deixa de ter as mesmas características das outras feiras. “Ninguém compra um carro por impulso. “As pessoas vão para comparar o preço, ver o financiamento, procurar um modelo de acordo com o gosto pessoal, um pouco mais personalizado, é aí que entra o consumo”, diz ele.
Experiência profissional e pessoal podem resumir este executivo, que mesmo com tamanho conteúdo ainda se mantém buscando a solidificação do seu cargo. “É preciso ser persistente, estar sempre preparado para ouvir, principalmente, as criticas, porque ouvir elogios é muito fácil, tentar melhorar as performances. É como um atleta que luta contra uma marca. Ele fica em treinamento constante para superar a sua expectativa individual e tentar atingir as expectativas de todos, que são muito altas. Vai ser difícil a hora que eu tiver que parar, pensar em como abandonar tudo isso, então acredito que não vou parar, que vou continuar até o fim”, garante Evaristo.

CONSTRUINDO A ALDEIA

Anselmo Martins é o diretor de operações. Há 30 anos na Alcantara Machado, ele é responsável por toda a parte de logística que coloca uma feira de pé. Ao contrário de alguns pavilhões internacionais, onde o pacote de serviços vem completo, ainda há grandes dificuldades no Brasil para que um evento de negócios aconteça. “Essa função operacional não é apenas chegar e realizar a feira, você tem que correr atrás de tudo por trás dela, cuidar da planta do evento, parte elétrica, hidráulica, segurança, limpeza, transporte, credenciamento interno, mão de obra”, explica ele.
Segundo o executivo, mesmo com toda a experiência e potencial do Brasil, o país ainda tem muito que amadurecer nesse setor tão importante da economia interna, principalmente em São Paulo, a capital latina das feiras de negócios. “O governo da cidade ainda não aprendeu o que é uma feira. No exterior a cidade inteira se veste com o evento e aqui não. Há dificuldades de relacionamento com a CET, com o pavilhão, ninguém dá valor. É preciso um pouco mais de apoio, porque estes acontecimentos são os principais condutores de pessoas na cidade, que visitam e que gastam alguns milhares de reais”, protesta o diretor.
Além de ser o cacique deste grupo, o executivo ainda precisa ter o lado pajé aflorado e mesmo depois de tudo em ordem, prever o que pode vir a acontecer durante os dias de evento “É muita adrenalina. Tem que ficar atento com tudo na cidade, se vai chover, acabar a energia. Tem que ter um bom relacionamento, nervos bons, porque se acontece alguma coisa, não agüenta reclamações. Mas essa é nossa obrigação, tem que gostar daquilo que faz”, ressalta.

A TRIBO DOS CONSUMISTAS

Eduardo Sanovicz é o responsável pelas feiras de consumo e novas tecnologias. Antigo funcionário da Reed Exhibitions no Brasil, ele foi convidado por Juan Pablo para auxiliar no processo de construção da Reed Exhibitions Alcantara Machado, após a fusão entre as duas empresas. O diretor é formado em História pela USP e também fez mestrado e doutorado em Marketing e Turismo na mesma instituição. Sua experiência profissional no setor de eventos começou no final da década de 70. Como todo jovem, ele começou organizando shows de música como de Gonzaguinha, Alceu Valença, Grupo Tarancon, trabalhou em congressos e seminários na universidade e também organizou mega eventos na baixada Santista. Depois, se aprofundou na área de turismo e assumiu a diretoria do setor em Santos, sua cidade natal, dirigiu o São Paulo Convention & Visitors Bureau, o Anhembi e depois a EMBRATUR. Em 97, ele começa a se aprofundar no setor de feiras, o que ficou mais explicito em 2001, depois que ingressou na Reed.
Mesmo com tanta bagagem, ele ainda sente a necessidade de se consolidar ainda mais no mercado. “Eu sempre digo que ainda sou um Junior perto dos meus colegas que conduzem essas feiras de grande porte, como o Evaristo e o Jair, por exemplo. A nova geração tem a vantagem de poder experimentar de uma maneira muito ampla todas as tecnologias e práticas gerenciais que a Reed tem no seu arsenal de um século de trajetória. E o desafio de alcançar a mesma qualidade e envergadura que vem sendo entregue pelas feiras industriais, que têm uma história no cenário nacional de muito respeito e beleza”, ressalta.
As feiras de consumo seguem o cenário da economia brasileira, que foi afetada em menor escala pelos problemas econômicos, se comparada com os Estados Unidos e a Europa. “O Brasil vem sendo um espaço importantíssimo para a ação comercial e gerencial de empresas, particularmente, as de porte internacional”, afirma. Segundo ele, depois da inserção do Brasil no mercado global, o consumidor começou a ter acesso a novas tecnologias, serviços e produtos e vem desenvolvendo algumas características interessantes, “estão mais exigentes em relação a preço e fazem com que a gente precise estar sempre oferecendo opções corretas, eficazes e de custo acessível. O consumidor brasileiro é tudo de bom, porque está demandando cada vez mais. Não podemos relaxar um minuto”, explica. Diante desse cenário, Eduardo acredita que o essencial em seu cargo é investir em relacionamentos com as entidades representativas do setor com os quais ele interage, acompanhar permanentemente as tendências da macro e micro economia, descobrir as necessidades e dificuldades que os expositores enfrentam e formar equipes capazes de entender esse cenário de mudança permanente.

PARA SER CACIQUE, TEM QUE TER CREDIBILIDADE

Jair Saponari está a frente das feiras do setor de construção civil, iluminação e derivados. Ele é um dos criadores da Feicon Batimat (Feira Internacional da Indústria da Construção em São Paulo) e responsável pela Expolux (Feira Internacional da Indústria da Iluminação), além de ser sócio da Reed. O executivo, formado em administração de empresa e marketing, já completa 34 anos de Alcantara Machado “Eu tive um belo professor, belo pai profissional chamado Caio. Tudo o que sei e ganhei devo a ele, pois me ensinou, principalmente, que a coisa mais importante que existe em um evento se chama credibilidade. Tendo isso você já será respeitado e um vencedor”, lembra.
Para ele, o principal desafio da sua função é manter essa credibilidade. “Nós oferecemos um produto, um serviço para o expositor e procuramos entregar da forma que vendemos, não enganamos ninguém. Precisamos respeitar a camisa que vestimos e nos dedicar integralmente ao que nos propusemos a fazer. Por isso é que somos os maiores e melhores da América Latina”, se orgulha. De acordo com Jair, também é preciso ter um bom censo nas negociações com as autoridades e com as associações.
Ele afirma que o crescimento do setor industrial no Brasil se deve muito às feiras, pois são grandes ferramentas para incrementar as exportações e as vendas internas e ainda mostrar os lançamentos. “Não se pode inventar um produto e guardar na gaveta. Esses eventos resistem até mesmo às crises, porque nós é que tiramos as empresas da crise”, ressalta. O objetivo é que, a cada ano, as feiras estejam cada vez maiores, com pavilhões lotados, com mais divulgação nacional e internacional, atraindo compradores do Brasil e do exterior. “Lutamos para que o retorno nos negócios seja o maior possível. Com isso teremos a certeza de que o expositor e o visitante voltarão no próximo ano”, completa.

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Os caciques da Reed Alcantara
       

 

 

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